從事外貿(mào)的新手經(jīng)常在網(wǎng)上尋找各種各樣的外貿(mào)干貨知識。其實(shí),你不僅要關(guān)注某個環(huán)節(jié)的小細(xì)節(jié),還要有“宏觀”的思維。分過程、分步驟地梳理外貿(mào)工作,是外貿(mào)工作中十分重要的一個環(huán)節(jié)。今天,按照一般的回復(fù)流程,小編一步步教你縮短與客戶的距離。對新人來說,學(xué)到就是賺了。
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學(xué)會鑒別客戶信息
海外買家中,有大買家,也有小買家,主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個人消費(fèi)者和其它。
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分析買家信息
明確 3 點(diǎn):
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深度分析買家詢盤內(nèi)容
明確買家需求之后,第三步我們要做的是對這條詢盤進(jìn)行分解。
針對報(bào)價(jià)這塊,建議做如下準(zhǔn)備:
在你無法再降價(jià)的時候,是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。不然,在這種時候,要對自己的產(chǎn)品有信心,當(dāng)然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。若你想說服買家,需要拿出各種論據(jù),告知買家市場上此類產(chǎn)品有多少類型,每種價(jià)位如何,A價(jià)位的原因是什么?B價(jià)位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么?看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn),例如原材料行情等。所以這類詢盤報(bào)價(jià)的前提是你對自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。
針對寄樣品單,建議這樣:
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著手回復(fù)詢盤
第四步其實(shí)是最關(guān)鍵的一步,拿到詢盤的激動,分析詢盤的仔細(xì),回復(fù)詢盤時候就顯得異常緊張了,因?yàn)橹澳闼胁襟E的努力就靠這一步來傳遞了,成敗在此一舉,加油!
回復(fù)詢盤時候需要關(guān)注以下幾點(diǎn):
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后期跟進(jìn)
以上只是初次詢盤的回復(fù),那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員是否就坐享其成了呢?不然,訂單可沒這么快能到手哦,所以我們后續(xù)的跟進(jìn)也非常重要。
對于外貿(mào)新手來說,很難收到詢盤,必須從詢盤中獲得一切有效的信息,看清楚給你發(fā)詢盤的人是個什么樣的人,什么類型的,會抓取信息很重要。
如果是經(jīng)理,你就得注意了,在回答的時候要考慮周到,一絲不茍,才能讓他對你有好感!他想要的信息一定得滿足,而且最好能給到他想不到的,把他沒想到的部分也給上,比如人家問你價(jià)格,你把航運(yùn)物流啥的都提供上,那就完美了。
先看明白后報(bào)價(jià):對買家的詢盤做詳細(xì)分析,勿急勿躁,快回復(fù)不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。
不要讓對方再三強(qiáng)調(diào)已經(jīng)說明過了的事:仔細(xì)看詢盤內(nèi)容,千萬不要再問對方已經(jīng)告訴你的信息 。
替他想問題:換位思考,思考買家在什么場景問你這個問題,換做你,希望得到什么樣的答復(fù)。
理解是溝通的基礎(chǔ)。認(rèn)真理解問題和要求比及時答復(fù)更重要。
別急著回復(fù),覺得買家一定會為你的快速回復(fù)買單。事實(shí)上,事實(shí)并非如此。不要著急,不要不耐煩?;c(diǎn)時間冷靜下來分析買家的詢價(jià),然后回復(fù)他。
(1)當(dāng)買家詢問的產(chǎn)品較多的時候,最好列一個excel表格給買家,這樣買家一目了然。
(2)當(dāng)買家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時候,不要太擔(dān)心,展示你的專業(yè)度和誠懇來打動對方 。
(1)如果客戶第一封信就問你要樣品,最好考慮清楚再給予回復(fù)。
買家是不是只想要一個樣品,之前跟你咨詢過專業(yè)的產(chǎn)品信息,并且有強(qiáng)烈的購買欲望?這樣的客戶可以選擇不發(fā)送。但如果買家表示愿意支付快遞費(fèi),如果不只為一個樣品支付快遞費(fèi),他們也可以考慮是否真的要樣品來檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量?;蛘呶覀兛梢越ㄗh先拍照,或者拍下產(chǎn)品的視頻發(fā)給買家。我們滿意后再做決定。當(dāng)然,如果你的公司真的很強(qiáng)大,你不能錯過任何交易機(jī)會。
(2)買家覺得你寄送的樣品較差
之前溝通都不錯,而一旦寄樣之后,買家覺得可能樣品較差的時候該怎么把握賣家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題,還是說樣品在運(yùn)輸過程中導(dǎo)致破損。如果是前者試著和買家談判是否哪一方可以做妥協(xié),而如果是后者則建議再次寄樣或者和買家解釋清楚,拍前后照片給買家,贏取買家信任。
1. 查看是否明確買家目的
2. 檢查郵件語言是否啰嗦
3. 查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整
4. 價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭
5. 是否主動推進(jìn),并留給買家再次回復(fù)形成互動的空間
6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?
7. 一個詢盤究竟多久回復(fù)較合適
8. 如何寫郵件標(biāo)題
可以盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢,參考這幾點(diǎn):
(1) 發(fā)貨期快
(2) 價(jià)格有絕對的優(yōu)勢
(3)有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)
(4) 有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會,
(5) 有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)
(6)有跟知名品牌或企業(yè)合作
(7)有證,品質(zhì)有保證
(8) 提供OEM,個性化定制服務(wù)
詢盤究竟多久回復(fù)較合適?
這里想要對供應(yīng)商朋友們提個建議,尤其是比較初級的賣家,建議養(yǎng)成工作日查看郵件的形式,建議詢盤在24-48小時內(nèi)回復(fù)較好,不超過3天。
買家詢盤時效需求:
1. 希望賣家快速回復(fù):24 小時/48 小時,至少 3 天內(nèi)回復(fù),不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣家了。
2. 更愿意選擇在線的溝通方式
3. 希望平臺直接規(guī)定賣家必須3天內(nèi)回復(fù)
賣家如何優(yōu)化:
1. 盡可能24小時回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤
2 . 用自己個人郵箱沒關(guān)系,但是得記得郵箱同步啊
3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4 . 綁定移動通訊工具,及時聯(lián)系
是不是買家在 3 天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?其實(shí)不然,只能說明老外有及時查看郵件的習(xí)慣。
但是,不乏一些國家的買家自己平時非常忙,尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多,貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候,千萬不要著急,這么長時間的溝通后,客戶應(yīng)該不會輕易跑掉的。
如果買家不回復(fù),您可能無法及時打開郵箱,或者您可能會忙著先安排其他事情。在這種情況下,建議是向客戶表示理解。如果你已經(jīng)很長時間沒有收到回復(fù),你可以再發(fā)一封信,詢問其他事情是忙還是真的被系統(tǒng)過濾了。你可以在信中告訴賣家,你會繼續(xù)等待客戶的進(jìn)一步信息,如果你只注意催促訂單會起反作用,不要太急躁!